در حال حاضر از هر ده نفر، شش نفر هنگام جستجوی اطلاعات در مورد محصولات بیمه از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. در این مطلب، پیشنهاداتی در مورد چگونگی سازگاری با این زیست‌بوم ارائه می‌شود.

نیمی از شهروندان آمریکایی، بیمه عمر دارند، نیمی نیز ندارند. آیا این شرایط، نیمه پر لیوان است؟ یا نیمه خالی آن؟

حقیقت آناست که این موضوع مهم نیست. ما اینجا هستیم تا به همه کسانی که به بیمه عمر نیاز دارند، کمک کنیم تا تحت پوشش قرار گیرند. اما چگونه بهتر عمل کنیم؟ پاسخ در شبکه‌های اجتماعی نهفته است. اما اجازه دهید کمی درباره این موضوع، پیش‌زمینه ارائه نماییم.

ابتدا، باید به دلایلی که مردم به ما می‌گویند که بیمه عمر نمی‌خرند، بپردازیم و تمرکز ریزبینانه‌ای نسبت به آن، داشته باشیم. این موضوع، منطقی به نظر می‌رسد، اما بسیاری از شرکت‌ها، این مرحله را به دلیل راهبردهای بازاریابی که ریشه در سیاست‌های پیچیده داخلی خود دارد، دور می‌زنند.

چرا مردم نمی‌خرند

چرا مردم پوشش نمی‌خرند؟ مطالعه شاخص بیمه 2024[1]، که توسط شرکت غیرانتفاعی لایف هپنز[2] با همکاری انجمن پژوهش و بازاریابی بیمه عمر (LIMRA)[3]، صورت پذیرفت، به طور دقیق، به این موضوع می‌پردازد. بنده از زمان آغاز این مطالعات از 14 سال پیش، با این شرکت همکاری داشته‌ام و به این درک رسیده‌ام، دلایلی که مردم برای عدم‌خرید بیمه عمر دارند، همچنان ثابت مانده است:

• مردم فکر می‌کنند، خیلی گران است.

• می‌گویند اولویت‌های مالی دیگری دارند.

• مطمئن نیستند که چه میزان یا چه نوع بیمه‌نامه‌ای، خریداری نمایند.

بیایید دلیل اصلی این موضوع را بررسی کنیم. مردم فکر می‌کنند بیمه عمر بسیار گران است. اما، طبق این مطالعه، 72 درصد از افراد، هزینه واقعی آن را نامعقولانه، برآورد می‌کنند. در واقع، نیمی از جمعیت فکر می‌کنند که بیمه عمر، دو و نیم برابر گران‌تر از آن چیزی است که هست. آنها چگونه هزینه آن را برآورد می‌کنند؟ بر اساس این مطالعه، بیش از نیمی (54 درصد) می‌گویند که از «تصورات بی‌اساس» یا «حدسیات» خود [برای برآورد هزینه بیمه عمر] استفاده می‌کنند.

بسیاری اعتراف دارند که در مورد بیمه عمر آگاهی ندارند (۴۴ درصد) و نیمی از زنان  می‌گویند که اطلاعی نسبت به آن، ندارند (51 درصد). درآمد، پیش‌بینی‌ عمده‌ای درباره درک مردم از بیمه عمر، به دست نمی‌دهد: 41 درصد از بازار متوسط ​​(50 تا 149 هزار دلار) و 39 درصد از افراد دارای درآمد بالا (بیش از 200 هزار دلار) می‌گویند که در مورد بیمه عمر، آگاهی ندارند.

سطح درآمد افراد هرچه باشد، مردم چیزی را که نمی‌فهمند و فکر می‌کنند نمی‌توانند بخرند، نمی‌خرند.

یک مرحله کلیدی وجود دارد که نمی‌توان آن را نادیده گرفت: آموزش افراد در مورد آنچه بیمه عمر انجام می‌دهد، در مورد اینکه چرا برای آنها مهم است و اینکه یک بیمه‌نامه (یا چند بیمه‌نامه) متناسب با نیازها و بودجه آنها، وجود دارد.

اهمیت رسانه‌های اجتماعی[4]

«چگونگی» دستیابی به مردم و آموزش آنها، تبدیل به یک موضوع بسیار جالب‌توجهی شده است. به طور فزاینده‌ای، تمرکز بر رسانه‌های اجتماعی است. ما به تازگی یک تحلیل مکمل برای مطالعه شاخص بیمه با عنوان «دستیابی به خریداران جدید بیمه»[5] منتشر کرده‌ایم که به کاربرد رسانه‌های اجتماعی در صنعت، می پردازد.

در سال جاری میلادی، از هر 10 نفر، 6 نفر اظهار می‌دارند که هنگام جستجوی اطلاعات در مورد محصولات مالی یا بیمه از سایت‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. در سال 2019، این رقم، تنها دو نفر از میان ده نفر بود.

برای یک دقیقه، مکث کنید و به این موضوع، فکر کنید.

اکنون از خود بپرسید: شرکت ما در رسانه‌های اجتماعی برای این‌که در مورد محصولاتی که می‌فروشد، اطلاعات آموزشی، ارائه دهد، چه کار می‌کند تا افراد را به مشتری تبدیل نماید؟

احتمالاً می‌توانم پاسخ را حدس بزنم: نه به قدر کافی.

آنچه در رسانه‌های اجتماعی و صنعت ما اتفاق می‌افتد، یک تحول انقلابی است. طی سال‌هایی که مطالعه شاخص بیمه را انجام می‌دهم، هیچ تحولی به این بزرگی در مدت زمان کوتاه، به خاطر ندارم که اتفاق افتاده باشد.

برای بروز ماندن، خواه ناخواه باید به این تحول توجه کنیم. خواه انطباق از قانون[6]، از ما بخواهد که این کار را انجام دهیم یا نه. این که آیا پویش تبلیغاتی سنتی و پرطمطراق ما آن را بپسندد یا نه. اجرای موفق، به معنای حضور در رسانه‌های اجتماعی برای آموزش و کمک به مصرف‌کنندگان برای خرید راه‌کارها و محصولات شرکت شما است.

تعدادی از شرکت‌ها هستند که 100 درصد در رسانه‌های اجتماعی مستقر هستند، راهبرد‌های پیشرفته‌ای دارند، با اثرگذاران[7] کار می‌کنند و در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کنند و همچنین طرفداران عمومی خود را افزایش می‌دهند. اینها کسانی هستند که قرار است، به شما چیزی بفروشند.

چگونه می‌توان، شروع کرد یا گام‌های مهمی برای ارتقای حضور در رسانه‌های اجتماعی خود برداشت؟ در اینجا، چند پیشنهاد ارائه می‌شود:

تغییرات درونی ایجاد کنید – حتی اگر [طی زمان] افزایشی باشند. انطباق با قانون را آموزش دهید. پیروی از قوانین انطباق، دیگر بهانه نیست. از کجا بدانیم؟ فقط به شرکت‌های همتای خود نگاه کنید که رسانه‌های اجتماعی را به خوبی بکار می‌بندند. آنها در همان چارچوب قانونی شما، کار می‌کنند.

در فضای اجتماعی، منزوی نباشید. یکی از عجیب‌‌ترین مسائلی که مشاهده کرده‌ام آن است که شرکت‌های بزرگ با یک یا شاید دو نفر در شبکه‌های اجتماعی کار می‌کنند، اما در گوشه‌ای تاریک و منزوی. این مسئله، اغراق نیست. گروه رسانه اجتماعی باید صد درصد در راهبرد بازاریابی و سازمان شما، ادغام شود – باید آنقدر در هم آمیخته شود که بدون این سوال، حرکتی انجام ندهید: چگونه رسانه اجتماعی را با فلان موضوع، بیامیزیم؟

شروع کنید و سپس ثابت قدم بمانید. اشتباه کردن، خوب است – همه ما انجام می‌دهیم. زیبایی رسانه‌های اجتماعی، آن است که به سرعت در حال حرکت هستند و می‌توانید به راحتی، مسیر کار را اصلاح کنید. ایجاد یک طرفدار[8] ممکن است، زمان ببرد، اما همانطور که در ارقام شاخص بیمه مشاهده می‌کنید، پیشرفت‌ها نیز می‌توانند با سرعت برق و باد، حرکت کنند.

از انجام کاری که جواب نمی‌دهد، دست بکشید. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که مشاهده کرده‌ام، استفاده از رسانه‌های اجتماعی شرکتی، برای پست‌های «بیهوده» است. همه ما می‌دانیم، این چیست. بس کن!

بدانید که محتوای آموزشی عالی، برنده میدان است. در شرکت لایف هپنز، ما بیش از 15 سال است که در شبکه‌های اجتماعی کار می‌کنیم و می‌دانیم چه چیزی جواب می‌دهد (و چه چیزی جواب نمی‌دهد). ما برای اطلاع از راهبرد محتوای خود به شدت به آمار متکی هستیم. به عنوان مثال، آمار نشان داد که ما 153 برابر بیشتر از میانگین بزرگترین شرکت‌های بیمه عمر در فیس‌بوک[9]، مشارکت معمول[10] داشته‌ایم. صفحه اینستاگرام[11] ما نیز از کاری که شرکت‌ها انجام می‌دهند، جلوتر است.

موفقیت خود را جشن بگیرید و آن را انتقال دهید. به یاد داشته باشید که شما مخاطبان داخلی دارید که باید آنها را خریدار کنید. قهرمان رسانه‌های اجتماعی خود باشید، پیروزی‌های خود را به خوبی در داخل بیان کنید و بودجه فزاینده‌ای را برای حمایت از موفقیت خود کنار بگذارید.

صادقانه بگویم، ما به عنوان یک صنعت، رسانه‌های اجتماعی را پیچیده‌تر از آنچه هستند، می‌کنیم.

به مصرف‌کنندگان در مورد محصولاتی که می‌توانند به آنها در ایجاد یک پایه مالی قوی، کمک کنند، آموزش دهید و سپس راه‌کارهایی را که می توانند از عهده آنها برآیند را به آنها نشان دهید. این کار را در جایی انجام دهید که مصرف‌کنندگان، وقت خود را بیشتر صرف می‌کنند یعنی رسانه‌های اجتماعی و به شیوه‌ای جذاب، این کار را انجام دهید. نکته کلیدی آن است که تغییر را در داخل، اعمال کنید تا به شما در رسیدن به هدف کمک کند. موفق باشید!

[1] 2024 Insurance Barometer Study

[2] Life Happens

[3] Life Insurance Marketing and Research Association

[4] Social media

[5] Reaching New Insurance Buyers

[6] Compliance

[7] Influencer

[8] Follower

[9] Facebook

[10] Organic engagement

[11] Instagram